Objectif de la formation

Former des Conseillers Commerciaux capables de prospecter et développer un portefeuille clients, de conduire des entretiens de vente, de suivre les dossiers clients et d'atteindre leurs objectifs commerciaux.

Programme de la formation

Module 1 — Prospecter et développer un portefeuille clients

• Culture métier du conseiller commercial : rôle, posture, éthique

• Analyse du marché et identification des cibles prioritaires

• Construction d'un plan de prospection multicanal : téléphone, email, terrain, LinkedIn

• Techniques de prospection téléphonique : script, gestion des barrages, prise de RDV

• Qualification des prospects et gestion du pipeline dans le CRM

Module 2 — Conduire un entretien de vente

• Structure d'un entretien de vente : accueil, découverte, argumentation, conclusion

• Techniques de découverte des besoins : écoute active, questions ouvertes, SONCAS

• Construction d'un argumentaire adapté au profil client

• Traitement des objections : identification, réponse, reformulation positive

• Techniques de closing : alternative, résumé des bénéfices, urgence

Module 3 — Structurer son suivi commercial et fidéliser la clientèle

• Suivi du portefeuille clients avec un CRM : saisie, relances, historique

• Analyse des KPIs commerciaux : CA réalisé vs objectifs, taux de transformation

• Actions de fidélisation : suivi post-vente, SAV, upsell et cross-sell

• Clôture de vente et gestion des litiges : réclamations, remboursements

• Reporting commercial : compte rendu d'activité, bilan hebdomadaire

Modalités & format

• Volume horaire : 420h

• Niveau : Niveau 4 (Bac)

• Certificateur : Min Travail DGEFP

• Éligible CPF

• Format e-learning + SCORM 1.2 compatible LMS

• Licence à vie pour les centres de formation