Objectif de la formation

Former des Responsables Technico-Commerciaux capables de prospecter une clientèle professionnelle, de maîtriser les aspects techniques de leur offre, de mener des négociations complexes et de piloter leur portefeuille clients.

Programme de la formation

Module 1 — Prospecter et analyser les besoins techniques des clients

• Analyse du marché et identification des prospects BtoB

• Techniques de prospection : phoning, mailing, salons professionnels, LinkedIn

• Conduite d'un entretien de découverte technique et fonctionnelle

• Analyse des cahiers des charges et spécifications techniques

Module 2 — Négocier et conclure des contrats commerciaux

• Élaboration de propositions commerciales et devis techniques

• Techniques de négociation BtoB : argumentation, concessions, BATNA

• Traitement des objections techniques et financières

• Rédaction et signature des contrats dans le respect des conditions légales

Module 3 — Piloter et développer son portefeuille clients

• Gestion du portefeuille clients avec un CRM (Salesforce, HubSpot)

• Suivi des commandes, livraisons et réclamations techniques

• Développement du chiffre d'affaires : upsell, cross-sell, renouvellement

• Analyse des KPIs commerciaux et reporting à la direction

Modalités & format

• Volume horaire : 680h

• Niveau : Niveau 5 (Bac+2)

• Certificateur : Min Travail DGEFP

• Éligible CPF

• Format e-learning + SCORM 1.2 compatible LMS

• Licence à vie pour les centres de formation